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MARK UP: CONTRIBUINDO COM A SUSTENTABILIDADE DAS EMPRESAS

Romilson Cesar Lima romilson_cesar@uol.com.br

Administrador de Empresa com Pós-graduação em Gestão Empresarial pela PUC e MBA em Gestão Industrial pela FGV. Mestrando em Desenvolvimento Sustentável e Qualidade de Vida pela UNIFAE. 

Os acadêmicos têm muito para contribuir para manter a sustentabilidade das empresas de pequeno, médio e grande porte, expondo práticas e modelos de excelência de gestão.

O desafio empresarial mais importante da atualidade é como manter a sustentabilidade das empresas. O maior medo dos novos empreendedores é a quantidade de empresas que estão fechando prematuramente, ou seja, a mortalidade infantil entre empresas nascentes é elevada em todo o mundo. Existem pesquisas que demonstram que as empresas conseguem viver hoje no Brasil cerca de 5 anos, e a expectativa média de vida de todas as empresas, independente do porte, medida no Japão e em grande parte da Europa, é de apenas 12,5 anos.

As empresas estão tendo que competir em um ambiente de negócios cada vez mais complexo, onde deve existir um maior nível de conhecimento para obter maior eficiência e a eficácia em todos seus processos internos e externos.

Empresas sustentáveis são conservadoras com suas finanças, buscando sempre conservar seu dinheiro em caixa para evitar empréstimos de financiadoras e para quando surgir novos conceitos de mudança ter dinheiro para empreender.

Estive durante treze anos trabalhando em uma empresa de grande porte do segmento têxtil passando por diversas áreas de negócio voltado a gestão industrial. Há três anos surgiu a oportunidade de participar em um novo projeto corporativo gerenciando uma empresa de médio porte e o primeiro assunto que discutimos foi o custo de produção. Neste momento tive uma surpresa quando realizamos auditoria para identificar oportunidades de melhoria nos custos industriais e de vendas, sendo que está indústria tem como principais clientes grandes sites e uma loja própria.

Conforme o conhecimento dos empreendedores desta empresa, o calculo para chegar ao preço de venda dos produtos é uma matemática muito simples: é só pegar a porcentagem total dos impostos, incluir a margem de lucro desejada e lançar sobre o preço do produto industrializado.  Surgiu minha primeira pergunta, como assim? Faça está memória de calculo no papel para eu entender melhor a forma que vocês chegam ao preço de venda. Vejam os detalhes:

Se um produto acabado na indústria ficar o valor de R$100,00 e o valor dos impostos somam mais 18% de ICMS, 0,65% de PIS, 7% de Cofins  (Total de impostos 25,65%) e desejamos ter uma margem de  lucro de 15%; calculamos o valor de R$100,00 mais o total de 40,65% (impostos + margem de lucro), ficando o valor de venda em R$140,65. Neste momento fiquei assustado com a proporção da diferença do valor ideal para venda, mas vamos exemplificar esta memória de cálculo:

A formula utilizada para vendas

Preço do produto - R$100,00

ICMS - 18% (*R$25,32)

PIS – 0,65% (*R$0,91)

Cofins – 7% (*R$9,85)

Margem de lucro – 15% (*R$21,10)

Total de impostos + margem de lucro = 40,65%

Valor de venda – R$140,65

Valor inverso para honrar com impostos e margem de lucro = R$57,18

Diferença de erro no calculo do preço de venda (R$140,65 – R$157,18) = R$16,53

* Valor abatido do resultado representado pela venda no valor de R$140,65

Para evitar perder dinheiro como exemplificado no cálculo exposto acima, é necessário ter o conhecimento do Mark up (do inglês ‘marca para cima’). Este é um fator determinante para manter a sustentabilidade econômica das empresas, sendo que o calculo errado pode trazer resultados desastrosos para a empresa como vimos no exemplo.

Para calcularmos corretamente temos que considerar no preço da mercadoria a serem vendidas os custos fixos (aluguel, manutenção, pessoas e encargos, manutenção, depreciação, etc.), custos variáveis (matéria prima, insumos, energia elétrica, etc.), despesas gerais (administrativa, comerciais e gerais), impostos (ICMS, PIS, CONFINS, IRLP, CSLL, etc.), margem de lucro, comissões sobre vendas, etc.

O objetivo de aplicar o Mark up é cobrir todas as despesas, custos de produção e comercialização com formulas que possibilitem alcançar o resultado correto.

Seguindo a mesma memória de calculo exposta acima, a forma ideal de calculo (Mark up) ficaria:

Formula de calculo Mark up para vendas

Preço do produto - R$100,00

ICMS - 18% (*R$30,33)

PIS – 0,65% (*R$1,10)

Cofins – 7% (*R$11,79)

Margem de lucro – 15% (*R$25,27)

Total de impostos + margem de lucro = 40,65%

Mark up divisor (40,65 – 100 ‘%total’ = 59,35)

Valor de venda – R$ 100,00/59,35 * 100 = R$168,49

Valor inverso para honrar com impostos e margem de lucro = R$68,49

* Valor abatido do resultado representado pela venda no valor de R$168,49

Após está experiência tenho perguntado para outras pessoas e profissionais como realizam o calculo de preço de venda em seus negócios e a maioria continua sem saber deste principio básico de calculo. As porcentagem que utilizamos para exemplificar este assunto foi apenas modelo, onde é necessário certificar os reais valores conforme seu segmento de atuação e perfil da empresa.

Conclusão

No Brasil temos muitos empreendedores que inicia um pequeno negócio como um “voo cego”, sem realizar um plano de negócios e muito menos seguindo princípios de custo para manter o equilíbrio do orçamento e ter sustentabilidade. E na sua empresa, o calculo de preço de vendas é feito pelo Mark up?